La capacidad de obtener de un usuario o cliente su aprobación para recibir información de nuestra compañía, es algo muy valioso para las empresas ya que debido a la gran cantidad de ofertas que los interrumpen el día a día, los hacen cerrarse en banda y ser reticentes.

Siguiendo las enseñanzas del experto en marketing Seth Godin, (ver su influyente “El marketing de permiso: como convertir a tus amigos en clientes”) podemos ver la gran importancia que tiene el marketing basado en el permiso hoy en día. Especialmente, para una empresa de servicios de innovación como la nuestra, ya que a la larga nos ayuda a conseguir clientes muy valiosos para la empresa, aunque el proceso sea largo y con baches.

Queremos compartir las claves del enfoque de Seth Godin que hemos visto esenciales y de aplicación para las empresas de cualquier sector, sean B2C (dirigidas al consumidor final) o B2B (dirigidas a otras empresas), ya comercialicen producto o servicios, y que nosotros intentamos aplicar en el día a día.

El verdadero permiso

Existen muchas cosas que reclaman nuestra atención y nos vemos abrumados por todas las ofertas que recibimos diariamente. El tiempo que tenemos para atender las cosas, es un recurso muy valioso ya que es muy escaso, por lo que hay que administrarlo bien.

Por esa razón, una de las formas de vender algo al cliente potencial consiste en obtener su permiso previo y, para ello, es necesario iniciar un diálogo con él, creando engagement para que nos conceda su permiso de forma voluntaria.

El marketing de permiso representa una gran amenaza para algunas empresas así como una gran oportunidad para otras, ya que cambia la manera en la que las empresas comercializan sus productos.

Es importante trabajar la obtención del permiso al comienzo del proceso de marketing, especialmente en la captación de nuevos clientes ya que son los que más cuestan de obtener, pero siempre teniendo en cuenta que el coste de hacerlo sea menor que el beneficio conseguido.

En negocios B2B nadie compra un producto o servicio de gran valor solo por ver algún email o folleto sobre ello, por lo que será importante obtener el permiso del posible cliente para así poder enviarle información relevante como, por ejemplo, un pdf o un video cuyo objetivo será el de conseguir su interés para celebrar una reunión en la que aprovecharemos para plantear un presupuesto así como extender o ampliar el permiso conseguido.

La oferta no debe presentar ningún inconveniente para el usuario. Cuanto menos se pida al cliente y mayor sea el beneficio para él, más probabilidades hay de que el cliente nos conceda el permiso. La gratificación que le ofrezcamos debe ser simple y obvia para facilitarle la decisión.

Hay que tener cuidado, ya que una vez obtenido ese permiso, debemos ser conscientes de que no es transferible para usarlo como mercancía: una vez transferido o vendido, el permiso dejará de existir. Los clientes pueden cancelar el permiso en cualquier momento.

Internet y el permiso

Como consecuencia de la saturación de información que existe hoy en día, las personas son más egoístas que nunca, especialmente en los que se refiere a su tiempo y atención.

La esencia del marketing de permiso está en proporcionar al cliente una razón para que nos preste atención, ya que no quiere perder el tiempo escaso que tiene. Nuestro objetivo es conseguir un permiso que sea visible y claro, iniciando un dialogo que ofrezca un beneficio mutuo.

Gracias a Internet, tenemos muchas oportunidades de conseguir el permiso de los posibles clientes. Nuestro sitio web debe estar 100% centrado en la obtención del permiso de los usuarios, especialmente en las empresas de servicios.

También podemos enviarles nuestra newsletter corporativa o alguna información relevante y personalizada para ellos, haciéndolo sin agresividad, insistiendo  de forma educada y estable en el tiempo, ya que los resultados sabemos que serán beneficiosos para ambas partes (un win/win claro).

Asimismo, las redes sociales han hecho que la obtención del permiso del cliente sea mucho más relevante para el marketing. No podemos realizar negocios hoy en día sin tener una presencia online y estar registrados en, al menos, una plataforma de medios sociales. El hecho es, independientemente de la industria, que nuestro público objetivo usa los medios sociales para interactuar. Así que hay que estar donde ellos están.

Cuando interactuamos con los clientes en su plataforma preferida de medios sociales o profesionales como puede ser LinkedIn, empezamos a ganar su confianza y a generar credibilidad. Lo importante es ser auténtico en los mensajes y dar una visión honesta y consistente de quiénes somos como marca.

Conclusión

El marketing de la interrupción está muerto. No podemos interrumpir a los posibles clientes con información que no quieren o no necesitan solo porque sí.

Al darle a la gente la oportunidad de que nos preste su atención voluntariamente, acabaremos con un grupo de clientes mucho más interesado en lo que hacemos y ofrecemos. Cuando la gente nos da su información de contacto voluntariamente y nos dicen que está bien que les enviemos más, es cuando sabemos que tenemos su permiso para hablarles de nuestros productos o servicios.

Internet nos permite obtener el permiso de los usuarios de manera mucho más fácil. Gracias a Internet, ahora podemos estar disponibles para los posibles clientes 24 horas, todos los días. Lo mejor de todo, es que hacerlo es gratis.  La gente puede ir a nuestra web, registrarse y recibir la información deseada en el momento que lo desea, dando su permiso en cualquier momento.

Con el marketing de permiso podemos estar seguros de que las personas que estamos conectando serán más propensas a  escuchar lo que tenemos que decirles, pero no hay que descuidarlo ya que el permiso cuesta mucho de conseguir y se puede perder muy rápido.