En el mes de abril, participamos en Inbound Leaders, un evento organizado por la empresa Inbound Cycle donde participaron figuras importantes en el mundo del inbound marketing como Chris LoDolce, director en HubSpot Academy o Gema Muñoz, co-founder y CEO en El arte de medir, entre otros.

Sin más preámbulos, aquí os dejamos nuestras conclusiones de la jornada divididos en cinco puntos clave.

 

Herramientas de Marketing Automation para captación de clientes

Marketing automation es una estrategia para llevar a cabo acciones de marketing en múltiples canales de forma efectiva (email, redes sociales, páginas web, etc.). Sus beneficios son el incremento de contactos cualificados, de la productividad comercial y la reducción de los costes de marketing.

Aquí os dejamos esta imagen sobre como hay que usar el marketing automation en cada fase del inbound marketing:

inbound marketing

De lo que se trata principalmente es ver cuál es nuestro buyer persona (público objetivo) y como será mejor llegar a él, a través de qué canales y qué herramientas usar.

Por ejemplo, en la fase de atracción se recomienda usar el SEO como complemento al Pay per Click (pago por clic), ya que obtienes más resultados con el tiempo y resulta más rentable a largo plazo. O en la fase de automatización de marketing, usar el email ya que tiene el mayor ROI (retorno sobre la inversión) de todos.

Durante la jornada, se compararon varias herramientas de automatización entre las cuales destacan Hubspot, que, a pesar de ser bastante costosa, está muy bien valorada en el mercado y ofrece muchas opciones. O Pardot de Salesforce, muy enfocada en empresas B2B, pero no tan buena en la fase de atracción de leads. O Marketo que, a pesar de necesitar conocimientos técnicos pasa usarla a largo plazo, es muy interesante de usar en las fases de captación de leads.

Aquí os dejamos este gráfico proporcionado por Inbound Cycle, que nos dice qué herramienta es mejor usar según el tipo de empresa (B2B vs B2C) y su tamaño (pyme vs gran empresa), aunque, al fin y al cabo, la mejor herramienta de marketing siempre será aquella que mejor se adapta a tu empresa.

 

herramientas de inbound marketing

La educación, una de las formas más importantes para atraer clientes

Inbound marketing consiste en ayudar a las personas y empresas a crecer, agregando valor a través de la educación.

Educación vs información: la educación permite realizar una tarea sin ayuda y aplicar los conocimientos aprendidos en múltiples áreas. Mientras que la información, solo ayuda a resolver la incertidumbre y contestar a las preguntas.

Por lo tanto, la forma de ofrecer más valor a tus clientes es saber cómo utilizar la educación como elemento diferenciador en tu sector para atraerlos y deleitarlos, y no solo resolver sus dudas.

Inbound marketing consiste en:

  1. Atraer prospectos (clientes potenciales), usando tu experiencia para crear contenido y conversaciones que comiencen relaciones significativas con ellos.
  2. Después, construir relaciones duraderas al proporcionarles información y soluciones que se alinean con sus retos y objetivos.
  3. Finalmente, deleitarlos proporcionándoles experiencias excepcionales que agregan valor real y capacitan a esas personas a alcanzar sus objetivos y convertirse finalmente en promotores de tu empresa.

Sin embargo, no hay que olvidarse que atraer a los clientes no es solo el trabajo de tu equipo de marketing, hacer que participen no es solo el papel de tu equipo de ventas, así como deleitarlos no es solo el trabajo de tu equipo de servicio al cliente, sino que todo es trabajo de todos.

Todos en la empresa deben tener un enfoque cliente, ya que los clientes son nuestros mejores vendedores.

Asimismo, es necesario identificar aquellas áreas de más impacto para tus clientes e incrementar la fuerza de acción, así como reducir las fricciones que tienen los clientes al interactuar con tu empresa.

Ejemplos de fricciones en tu negocio pueden ser: no hay página de precios, tiempos de respuesta lentos, políticas de cancelación deficientes, mal servicio al cliente…

En conclusión, se trata de crear una experiencia de aprendizaje consistente que conteste a las siguientes preguntas:

¿Por qué? – El resultado esperado del alumno quien toma acción.

¿Cómo? – Las mejores prácticas o el enfoque a seguir para lograr el resultado deseado.

¿Qué? – Los pasos necesarios para completar las mejores prácticas.

 

Los influencers, las celebrities del siglo XXI

Hay varios tipos de influencers que pueden ayudar a la empresa a expandir su marca y cumplir sus objetivos.

Embajadores de marca: personas con habilidades destacadas que se enfocan en educar a los demás, buscan cooperación a largo plazo, idealmente colaboran con una sola marca y pueden alcanzar 10-20k seguidores.

B2B influencers: personas conocidas en el sector, por ejemplo, estilistas con experiencia digital. Se centran en las tendencias y la inspiración, buscan cooperación basada en proyectos, trabajan en modo multimarca y pueden alcanzar 50-500k seguidores.

B2C influencers: llegan a muchas más personas, se centran en el alcance, son multimarca y pueden tener hasta 4M seguidores.

Microinfluencers: tienen entre 5K – 50K seguidores, son héroes locales con una alta tasa de participación (4%) de sus seguidores con su contenido y piden menores costes de cooperación.

High reach: tienen más de 50K seguidores, son internacionalmente conocidos, su tasa de participación de la gente con su contenido disminuye con el alcance (1,6%) y tienen mayores costes de cooperación.

Para ver con cuáles colaborar, primero hay que estudiar bien qué es lo que la empresa necesita y cuáles son sus objetivos.

Asimismo, antes de decidir, es importante medir la interacción de los influencers en las redes sociales según ciertos KPIs (Key Performance Indicators, indicadores clave de rendimiento) como impacto, conversiones, ventas antes y después de la campaña, etc. para valorar el retorno de la inversión.

Otra opción, quizás menos costosa, sería convertir al usuario en el protagonista. Es decir, aprovechar el contenido generado por los propios usuarios, donde el usuario es el celebrity. ¿Cómo hacerlo? A través de campañas, como, por ejemplo, la de Share a Coke de Coca-Cola o Blond me Battle de Schwarzkopf o simplemente regalar algo a cambio de contenido.

Todo ello con el fin de atraer y fidelizar personas y transformarlos en embajadores de tu marca.

 

Qué datos necesitas hoy para tomar mejores decisiones

Cada vez están apareciendo nuevas formas de consumir, nuevos formatos, nuevas tecnologías, dónde el gran volumen de datos, tanto estructurados como no estructurados, inundan los negocios a diario. Por eso, explotar esos datos para su aprovechamiento es el nuevo desafío de las empresas hoy en día.

Los datos son un activo más del negocio. Por lo que es importante preguntarse ¿qué datos necesitas hoy para tomar mejores decisiones mañana?

Después de entender bien el negocio para el cuál quieres analizar los datos, selecciona unos pocos KPIs clave y analizarlos en el contexto de negocio: identifica el problema, revisa que óptica le quieres dar al problema, qué quieres resolver y cómo hacerlo y qué información necesitas para resolverlo, y cómo visualizar los datos para que tu cliente los pueda entender fácilmente.

Al cliente no hay que ofrecerle datos, sino soluciones para que entienda bien lo que queremos decir o transmitir, así como acciones concretas (recomendaciones). Ya que, al fin y al cabo, no se trata de los datos, sino del impacto que éstos tienen sobre el negocio (mínimo producto viable = metodología agile).

En resumen, hay que cambiar la forma de pensar: entender el sector, estudiar cada interacción en el canal que se analiza (cómo se comunican con nosotros, como compran, como interactúan), digitalizar cada canal (incorporar datos que permiten una visión completa), parametrizar cada canal (medir los intangibles que nos permiten saber cómo son nuestros clientes), combinar estrategias que incidan en el customer journey  o jornada del cliente (que valor nos genera un cliente, que valor le generamos nosotros, cual es la próxima acción recomendada), incrementar ingresos y satisfacción del cliente.

 

Cuál es el estado actual del inbound marketing

El reto que tiene el inbound hoy en día es llegar a darle salida al contenido, ya muchas veces, por falta de tiempo y recursos, publicamos poco contenido lo que impide obtener un gran impacto.

Según el estudio de inbound marketing 2018 de Inbound Cycle, resaltamos las siguientes conclusiones:

– Habrá menos tráfico orgánico: según SparkToro, en los últimos años se ha apreciado una caída de lo orgánico y un incremento de los anuncios pagados, por lo que conseguir tráfico orgánico se complica cada vez más.
– Hay solo 5 lugares en el buscador: si estas por debajo de estas posiciones, prácticamente no te llevas tráfico.
– Aplicar técnicas de inbound de atracción te ayuda a mejorar posiciones: usar el inbound marketing para obtener más tráfico, te ayuda a posicionarte mejor. Al estar mejor posicionado, acumulas más Domain Authority  (valor con una numeración que va del 1 al 100 y que nos indica el peso o autoridad de una web respecto al posicionamiento orgánico), que, a su vez, te ayuda a conseguir mejores posiciones en las búsquedas y por lo tanto más tráfico.
– Tanto el número de registros como el número de MQLs (Marketing Qualified Leads, leads cualificados por marketing) evolucionan de forma correlacionada con el volumen de tráfico orgánico.
– Inbound es la única metodología de marketing que con los mismos recursos consigue cada vez mayores resultados.
– Aparece la necesidad creciente de integrar marketing y ventas para tener la posibilidad de proyectar cuántas visitas necesitas para conseguir una venta.

El inbound marketing es una estrategia de largo recorrido, muy interesante para empresas B2B o B2C, indiferentemente del sector, que produce resultados importantes en el medio-largo plazo.

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