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Tengo un buen amigo, Luis, que vive en Dinamarca. Casado con una danesa y con 3 hijos, lleva ya 5 años residiendo en aquel país.

Hace unas semanas, hablando con él por teléfono, tuve una especie de revelación: me quedó meridianamente clara la diferencia entre vender un producto o un servicio más, y vender una experiencia. No hablo de montar un espectáculo tipo Cirque du Soleil, sino de la posibilidad que tenemos usted o yo de ofrecer experiencias valiosas a alguien.

 

Convertir el producto en experiencia

Luis trabaja dando clases de español en institutos y en otros trabajos puntuales, además de llevar su propia empresa de venta de alimentos españoles. Como le gusta la fiesta y conocer gente, también hace de buen gusto paellas los fines de semana para las fiestas que los daneses suelen organizar en sus casas.

Por su procedencia española y sus innegables habilidades culinarias, en ocasiones, sus amigos y conocidos le piden que vaya un poco más allá y prepare una selección de tapas españolas para sus fiestas. A lo que suele decir que sí porque nunca van mal unos ingresos extra pero, sobre todo, porque le gusta meterse en «fregaos», probar cosas nuevas y aprender.

En estas ocasiones, suele haber un duro trabajo previo de preparación de las alrededor de cien tapas que le encargan: compra de los ingredientes, preparación, cocina, etc. Todo esto le suele llevar unos dos días.

Y no es demasiado rentable, puesto que compite con otros «productos» alternativos que el organizador del evento puede adquirir a empresas de catering o directamente en el supermercado. Estos encargos le suponen alrededor de 1.400 € de ingresos.

Sin embargo, ya en varias ocasiones, le han pedido que organice talleres de preparación de tapas para unas 100 personas. Aquí la situación es radicalmente distinta: le pagan los mismos 1.400 € pero por un taller de solo dos horas de duración.

¿Qué ha pasado? Son las mismas tapas y dirigidas al mismo público, pero la rentabilidad es totalmente diferente… ¿qué es lo que ha sucedido?

Que Luis ha dejado de ser un mero proveedor de comida para una fiesta, para convertirse en un «gurú» que enseña cómo hacer tapas; un especialista que proporciona una experiencia única a los asistentes.

 

Experiencias: el siguiente escalón

La gente quiere disfrutar de experiencias únicas.

En el sentido más elevado, para desarrollarse personalmente, conocer y comprender mejor otras culturas, para dejarse sorprender y emocionar. En el sentido menos elevado, pero no por ello peor, para poder contarlo a los amigos y aumentar o mantener su prestigio y reputación.

Fue casi una revelación ver, repentinamente, la diferencia entre un enfoque y otro. En aquel momento, me encontraba impartiendo unos talleres sobre comportamiento del consumidor y marketing y lo incluí en el que hacía ese mismo día.

El valor hoy está en vender experiencias únicas, mas allá de productos. Starbucks puede hacerlo, pero usted y yo también. Y además nos resultará mucho más rentable.

¿Ha reflexionado ya con detenimiento sobre cómo puede convertir lo que usted vende, sea producto o servicio, en una experiencia única para sus clientes?