Estuve hablando con algunos compañeros del equipo sobre lo importante que es saber vender y tener un proceso comercial claro, bien definido y ajustado para una empresa B2B (negocios que venden a otros negocios).
Cualquier empresa que encuentra competencia debe vender de forma activa. La IA, sin duda, va a hacer muchas cosas en el proceso comercial (investigación de prospectos, captación de leads, optimización de guiones, etc), pero mientas haya personas en las empresas tomando decisiones de compra, al final, estas querrán relacionarse también con personas.
Al menos en aquellas compras de mayor implicación, como por ejemplo un nuevo software de gestión de recursos, una nueva máquina de corte, una nueva cámara frigorífica…
Algunas cuestiones que considero esenciales tener en cuenta en la venta B2B y que creo debería saber todo el mundo, esté en el área de ventas o no, son las siguientes:
- En las empresas hay 2 tipos de venta
A clientes nuevos: aquellos que no tienen experiencia previa con nosotros (o la tuvieron, pero ya no son clientes)
¿Cómo entramos en relación con estos clientes?
Hay dos posibilidades:
- Llegan a nosotros – dejando aparte la suerte o la casualidad – por medio de nuestra actividad INBOUND; es decir, como consecuencia de todas las acciones de marketing que realizamos (SEO, SEM, posteo en redes sociales, webinars, charlas, conferencias, talleres, informes, white papers…)
- Los buscamos nosotros a ellos mediante la actividad de OUTBOUND, es decir, tomando la iniciativa de realizar acciones comerciales desde cero enfocadas en la captación de clientes muy concretos (ajustados al perfil de nuestro cliente ideal)
A clientes actuales: aquellos que están trabajando en este momento con nosotros
¿Cómo seguimos trabajando (o, mejor, fidelizamos) a estos clientes?
De dos maneras:
- Mediante la venta cruzada (cross-selling): vendiendo otros productos-servicios de nuestra gama, además de los actuales
- Mediante la venta incremental (up-selling): vendiendo productos-servicios de mayor importe
Y, por supuesto, encantándoles. Superando una y otra vez sus expectativas.
- Existen 2 tipos de vendedores
Están los cazadores y los granjeros (hunters y farmers). Conviene identificarlos pronto para dedicarlos a aquello en lo que son mejores y no perder el tiempo.
Los primeros son los encargados de la “caza” de clientes nuevos muy concretos, que nos interesan porque son público objetivo. Se ajustan mucho a nuestro perfil de cliente ideal. Estos cazadores se dedican a hacer principalmente OUTBOUND.
Los segundos se dedican a buscar ventas recurrentes en clientes existentes y a fidelizarlos. Cosechan o recolectan, como buenos granjeros, de la cartera de clientes actuales de la empresa.
- Solo el 5% está en posición de compra
Se dice que, en promedio – aunque dependerá de sectores -, el 95% de los compradores de negocios B2B no están en situación de compra. Es decir, ¡solo un 5% pueden estar en este momento receptivos a tus mensajes de venta!
Conclusión: no hay que desesperar y sí tener mucha disciplina y resiliencia. Simplemente, sucede que aún no es el momento. Estos atributos son especialmente importantes para los vendedores OUTBOUND (los cazadores mencionados antes).
¿Y qué hacer mientras tanto, cuando aún no estén en situación de comprar?
Muy sencillo, “nutrirlos” con contenido que les resulte interesante para mantenernos en su recuerdo e ir ganando su confianza y valoración gracias a la calidad de ese contenido y a la ayuda que les proporciona.
- Son 3 las cosas esenciales para vender
La imagen de la empresa, el producto o servicio y las personas (vendedores)
Si la imagen de tu empresa no tiene peso y el producto es indiferenciado de lo que ofrecen otros, la persona (el vendedor) va a resultar clave. Su presencia, casi siempre, física en el cliente y las relaciones que cultive serán esenciales.
Si la imagen y el producto son muy diferenciados (Apple o Chupa Chups o IKEA), la persona no es importante.
Por eso, debes invertir bien tus recursos, según sea el caso. Y ten cuidado de no depender demasiado de una persona para vender porque puede llegar a ser un gran riesgo para la empresa (por eso, a la larga, resulta mucho más rentable y prudente invertir en diferenciación de producto y marca; o sea, en tratar de tener una estrategia de diferenciación).
- Hay 1 enfoque ganador para la venta
Después de una larga trayectoria profesional en la consultoría y en otros sectores, en los cuales, por supuesto, he tenido que vender, creo que el enfoque más adecuado para hacerlo, especialmente, para el OUTBOUND, que es donde más desconfianza se puede generar, es mantener esta especie de monólogo interior cuando se contacta con un posible cliente:
“Yo no quiero venderte NADA hoy,
hoy lo que quiero es conseguir tu CONFIANZA.
Y no perderla NUNCA.
Porque cuando tenga tu confianza, podré venderte LO QUE QUIERA.”
Esto es lo que hacen los buenos vendedores: no tienen prisa por vender. Quieren construir primero confianza.
Pero, cuidado, los buenos vendedores también llevan a rajatabla esta continuación del anterior monólogo:
“…Y como soy una BUENA persona,
será una relación BENEFICIOSA para ambos,
durante MUCHO TIEMPO.
Y, probablemente, acabará en algo muy parecido a la AMISTAD”
